в Москве: +7 (495) 988-57-34
в Уфе: +7 (347) 294-17-59
Школа продаж в других городах

Ответы на вопросы

ЧАСТО ЗАДАВАЕМЫЕ ВОПРОСЫ

Школа продаж Ларисы Цветовой в России и СНГ

Коэффициент конверсии в торговле

Как измерить эффективность тренинга продаж?

Главный результат тренинга продаж

Какой формат обучения выбрать: открытый тренинг или корпоративный?

Как быстро окупится тренинг по продажам?

Через сколько дней окупится тренинг продаж? Расчеты

Готовые системы обучения для корпоративных учебных центров

Тренинговый бизнес по франчайзингу (1)

Тренинговый бизнес по франчайзингу (2)

ПО-ДАВЕЦ или ПРОДАВЕЦ? КОГО ИМЕТЬ ВЫГОДНЕЕ?

Все мы, независимо от статуса и профессии, заходим в магазины и, зачастую согласны тратить очень значительные суммы на различные товары и услуги. Так почему мы покупаем здесь или уходим, чтобы потратить деньги в другом месте?

С этим вопросом мы обратились к руководителю известной в России и СНГ Школы продаж бизнес тренеру Ларисе Цветовой.

Сегодня не нужно быть профессионалом, чтобы сходу определить, кто вас встречает в магазине или торговой организации. По мнению Ларисы Цветовой сегодня можно выделить три типа продавцов.

Первый тип – ПО-ДАВЦЫ.
Они крайне пассивны и, как правило, просто ждут, когда покупатель что-нибудь спросит. Его мысли обычно таковы: Спросят – отвечу; Попросят - дам (покажу); Захотят купить – ну, продам. ПО-ДАВЦЫ не знают, что такое на самом деле продажа. Они, думают, что продают. Они присутствуют на рабочем месте, наблюдают, работают с кассой… Но продажами здесь и не «пахнет». Они не в состоянии влиять на выбор и решение покупателя. Они не в состоянии влиять на доходы – ни свои собственные, ни предприятия, в котором работают. В таких магазинах все зависит от чего угодно: от покупателя (плохой), погоды (не та), ассортимента (нет нужного), но только не от продавца.

ОНИ НЕ МОГУТ ПРОДАТЬ, ОНИ МОГУТ ТОЛЬКО ПОДАТЬ. ПОЭТОМУ ИХ И НАЗЫВАЮТ ПО-ДАВЦЫ.

И если вы владелец торгового предприятия, прикиньте, сколько покупателей и прибыли Вы теряете ежемесячно благодаря такому пассивному сотруднику?

Давно прошли те времена, когда был дефицит и можно было работать, как попало. Статистика утверждает: в магазинах, которые работают по старинке (пассивно), в среднем ежемесячно теряется до 50% (!) дохода.

Второй тип – КОНСУЛЬТАНТЫ.
Консультанты, как правило, хорошо знают свой товар и испытывают симпатию к нему. Консультантов часто обучают знанию ассортимента, отправляют учиться к производителю или приглашают специалистов от производителя. И все-таки консультант не продает.

КОНСУЛЬТАНТ НЕ ПРОДАЕТ, А ПРОСТО ХОРОШО КОНСУЛЬТИРУЕТ.

Консультант хорош с покупателями, у которых уже созрело решение купить. Такой покупатель все равно купит не в этом, так в другом магазине.

Но остаются еще многие другие, которые затрудняются принять решение, сомневаются или просто пока присматриваются. И в тоже время они готовы купить. Причем прямо сейчас если…

...Если они встретились с профессиональным продавцом.

Третий тип – ПРОФЕССИОНАЛЬНЫЙ ПРОДАВЕЦ.

С ним легко. Он ни в коем случае не навязчив. У него мы сами хотим купить, причем с удовольствием. И не отдаем себе отчета в том, что это и есть НАСТОЯЩАЯ ПРОДАЖА, и что мы общаемся с профессиональным продавцом.

ЭТИ ЛЮДИ... "НА ГОЛОВУ ВЫШЕ ДРУГИХ".

Собственно, само слово «продавец» означает «тот, кто продает». В результате продажи может быть только одно - покупка.

Представьте себе, например, профессионального строителя или бухгалтера. Если он профессионал, то в результате у него получается правильный баланс или хорошо построенное сооружение. И никому не придет в голову нанять строителя, не умеющего строить или бухгалтера, не умеющего считать. Всем нужны профессионалы. И в торговле тоже. И такие люди, как правило, обучаются своему делу.

Эти люди, обученные профессиональным продажам, по мнению директоров «на голову выше других». Такие продавцы - большая ценность. Когда рынок насыщен, а цены практически сравнялись, только с профессиональными продавцами можно выдержать жесткую конкуренцию.

Организации, которые планируют и в дальнейшем удержаться или лидировать на рынке продаж, всерьез задумываются о поддержании своего имиджа и увеличении объемов продаж за счет профессиональной подготовки продавцов-консультантов.

Многие из них обучают своих продавцов и выдвигают особые требования к такому обучению. Сегодня мало кому интересны стандартные семинары с коротким эффектом. Сегодня требуется нечто другое. Тренинги продаж с настоящим измеримым результатом.

Как можно научить продавать товар, не зная его специфики?

Что лучше - обучать одного- двух сотрудников или всю команду сразу?